陈德生的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

掌握提问能力，对于顺利进行谈话，引出顾客的潜在需求发挥非常重要的作用。

营销人员始终处于提问的一方，则表明该营销人员有主导谈话进程的能力。提问时应多提出一些愉悦对方的内容，以及有利于冷静而透彻地分析顾客的需求与自己的目的是否相符的问题。

培养提问能力的三种技巧。

1、可以简单回答的提问。

提问客户最好不问私人问题，也不要提出对方无法解答的问题，而应多提问客户可以简单回答的问题，或者可以回答的问题。

2、重点采用讨论问题的方式

很多营销员喜欢问“您最近有什么困难吗？”，其实很多客户不知道自己有什么困难。但假如针对客户的工作过程进行提问，就会逐渐发现原因。如：“您每天都核算吗？核算结果准确吗？”，如果客户回答“有时不对。”这时我们可以接着问：“大概达到什么程度？”，则客户会回答：“大概3%左右”，由此方式来获得具体的信息。

3、发挥想象力，替人分忧

通过了解顾客的苦衷，进而发展到具体的提问，可以深入掌握顾客的状况，使顾客也一起进入想象的境地。比如：“您一般晚上是不是还要为了核算还要加班到很晚？但如果使用了我们这款产品，第二天按一下键，会一下子显示核算的结果。这样既节省您下班后的时间，还可以喝着啤酒看着电视享受闲暇时间，何乐而不为呢？”