姓名: | 孙行健 | |
领域: | 企业战略 市场营销 企业文化 品牌管理 品质管理 | |
地点: | 广东 深圳 | |
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因公司(桑德拉销售培训机构)安排,往昆明三天,为云南白药三七花人才计划提供两天的服务。培训主题是双赢商务谈判,接受培训的是云南白药区域销售领导。 这几年,云南白药的营销做得很好! 营销和销售是关联的,但是又是大不同的两个侧面。销售要聚焦,营销求扩散。钻在销售里太深的人,往往视野越来越窄,思维受局限,理解不了大市场、大策划。而专注于营销的人,往往又天马行空、不着边际。当然,有人能把二者统一起来,不过,孙行健的体会是,常人往往会跑偏。 当然,如果营销能做到上天入地,能从万米高空看整体,又能落实到细节上来。一个营销方案下来,既有突破性,又有实操性。那这样的营销,对于销售是一个强大的推力,这种推力甚至让销售的作用由进攻弱化为进驻。这就是常说的营销是对销售的一种取代。所以,营销偏战略层面,销售偏战术层面。培训以战术为主,咨询以战略为主。 云南白药最近这十年的发展,就是营销战略的成功! 王明辉董事长在世纪之交接手云南白药时,白药还在沿用上百年的产品形态,“瓶装白粉”。云南白药妇孺皆知,但三十岁以下的人已很少使用。云南白药已渐成远去的背影。 云南白药创始人——曲焕章老先生,毕生行医,刻苦钻研,为国为民奉献出心血之结晶。这是云南白药事业的起点,也是云南白药人今天做任何事要秉承的一种精神。就是精研深潜,药到病除,一定要专业地解决某一方面的问题。 但是,到世纪之交时,仅凭这一个精神,已经不能追上时代的脚步。 世经之交时,人们的用药习惯已经发生了巨大的变化,而云南白药的包装还在用一个世纪之前的包装。虽然有口口相传的名气,但是习与性成,白药已渐消退于主流消费之外。 王董作为锐意进取的改革派被委以重任之后,大刀阔斧进行产品形态更新,推出白药胶囊、白药喷剂。紧接着对销售队伍进行了工资改革,奖金上不封顶,多劳多得,以绩效论英雄。 如此两板斧,白药销售业绩大升,企业焕发出第二次青春。 紧接着,王董再下狠手,将云南白药的know how延伸到关联行业。一是精准定位推出白药牙膏,二是推出白药创口贴。这两个产品打开两个过数亿的单品市场!令各位看客大跌眼镜。 究其根本,还在于准确定位,打中痛点。有多少人牙龈出血,也有多少品牌打这个需求的主意,但消费者们根据广告宣传消费了后,渐渐因为实际效果不佳而失去对这些品牌的信任。而云南白药,广告不多,疗效说话,因为真材实料,价钱当然也不菲(25元一支)。云南白药,仅靠一支单品挤上牙膏销售前三。这是企业品牌、企业精神、核心技术,加上精准定位的作用。 创口贴,有药的好得更快一点。我不知道创口贴的原发明厂商知不知道这个概念,反正,在云南白药之前,创口贴是没药的。在云南白药推出有药的创口贴后,其它公司再推出有药的创口贴,我看也难憾动白药创口贴地位。因为云南白药的品牌在那里,百多年来,止血止痛就是它最好。当然,实际疗效也确实令人满意。消费者花差不多的价钱,多了这么多好处,在这个品类上,消费者的满意度高到已经没有给其它品牌入侵的机会了。 三板斧下来,云南白药在股市上有了近800亿的市值。这就是战略的力量,具体一点讲,是战略营销的力量。 百年品牌中兴靠的是营销,国粹精髓的传承不能固步自封。 天行健,君子自强不息。 自强不息才会穷途思变,自强不息才会异想天开。 培训完毕,乘兴前往民族村,观看景颇族玛瑙纵歌。身着民族服装的姑娘小伙们跳了几支舞之后,篝火燃起。夜色中,游客们陆续应邀加入舞动的圆圈。 快乐很简单,投入,动起来,有节奏地动起来。 宁可做一只快乐的猴子,而不是一本正经的木偶,一任命运的指挥棒调动。 当然,该快乐时要快乐,快乐完了也要工作,生命缺了主题的快乐是肤浅的,是站不住脚的。当西人的船坚炮利击破东方大国梦前,国人是自豪与自足的。只是,低效的生产、生活方式是适应不了“适者生存”的铁律的。 厚道的云南人民,热情的云南白药人,凉爽温润的春城。当我带着大大小小一套齐全的云南白药产品回到南海之滨,耳旁还在回响景颇美妙的歌声。 我会更认真地工作,更达观地生活。我明白,如果不快乐,一切无意义。我也明白,如果不创造、不进步,快乐也是空泛与脆弱的。 本地人告诉我,云南白药是云南最好的企业。有理由相信,白药人真正把握好了快乐与努力的道理的。 彩云之南,梦起的地方! <</span>完> 孙行健,战略顾问、营销讲师,曾任职华为、飞利浦。电话:13286661298;QQ号:1123187476;博客、微博、微信统一名称:营销行者孙行健;微信号:yxxzsxj;新浪博客:http://blog.sina.com.cn/eaglesun555/ 华为营销 狼性营销 营销讲师 孙行健 华为老将 谈判专家 沟通专家 |
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