谭小芳的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

关系营销策略与客户满意度管理培训

讲师：谭小芳
助理：13733187876
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：
各行业营销、销售、客服、公关人员。
培训收益：
1、掌握关系营销的技巧；
2、客户关系建立、维护与管理；
3、客户服务满意度开展与管理；
4、掌握在电话中培养亲和力的方法；
5、了解客户服务满意度的模型与方式；
6、熟练应用客户关系营销的理念与精华。
培训背景：
几乎所有在中国开展业务的跨国公司都知道，生意的成功离不开精通中国的关系之道，关系运作被视为中国的传统。许多西方学者也在中国日益崛起的商业实践的背景下，感叹关系营销只不过是发现了中国古老的商业秘密，甚至还有专家将“guanxi”直接叫做营销的第三种范式。在最新的出版的牛津词典中，中文“关系”的拼音“Guanxi”已被作为重要新词汇慎重纳入。在中国的传统关系往来中，人们视不同人情采取绝然不同的对待方式，这已在现代中国商业社会运用的相当极至。
培训前言：
从街头小贩到辩护律师，从企业家到收银员，关系营销是至关重要的；从商业顾问到建筑师，从汽车销售专家到不动产代理人，关系营销是决定性的；从家庭作坊主到保险代理人，从网络市场人员到软件顾问，关系营销是商业的奠基石。如果没有从我们的顾客、当事人和日常接触的人那里得到牢固的关系营销，那么在现有的经济条件和传统的购买方式下，任何一种营销都将令人心烦意乱——欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程《关系营销策略与客户满意度管理培训》——寻找关系营销策略与客户满意度管理的全面解决方案！

培训大纲：

第一部分：关系营销客户框架

一、客户需求分析
1、客户需求的差异化
2、把握客户的真实需求
3、客户需求分析方法
4、案例分析：IBM为华为支招
5、知识点总结与问题测试
分享：透析韦小宝的关系营销学

二、客户期望值分析
1、顾客价值期望的形成
2、顾客让渡价值
3、顾客让渡价值管理
4、顾客期望值管理
5、案例分析：肯德基如何管理顾客期望值
6、知识点总结与问题测试

三、客户价值细分
1、客户生命价值
2、客户价值分类
3、客户价值细分的步骤
4、案例分析：青山农场的顾客价值策略
5、知识点总结与问题测试

四、客户识别
1、识别单个客户的信息
2、客户识别过程
3、对客户数据信息库的要求
4、保证客户数据的准确性
5、案例分析：泰国东方饭店客户识别设计
6、知识点总结与问题测试

五、客户关系层次定位
1、基本交易关系
2、被动式关系
3、负责式关系
4、主动式关系
5、伙伴式关系
6、案例分析：SafewayandCo的客户关系策略
7、知识点总结与问题测试

六、基于客户关系的营销战略
1、交换关系的类型
2、关系发展的过程
3、实施关系营销的步骤
4、建立关系的结构
5、顾客关系营销战略
6、案例分析：联想的关系营销
7、知识点总结与问题测试

第二部分：关系营销基本思路

一、区别对待客户
1、区别而非粗暴
2、管理客户的有效思路
3、对客户的不同需求进行分类
4、利用客户需求差异提升客户价值
5、案例分析：区别对待客
6、知识点总结与问题测试

二、惠顾客户与顾客保留项目
1、获取可持续竞争优势
2、顾客保留项目的传统模型
3、理解顾客的行为与态度
4、融入关系营销要素
5、案例分析：北京京伦饭店如何保留客
6、知识点总结与问题测试

三、顾客近距离接触
1、接近顾客的益处
2、关系营销内在架构的紧密度
3、关系紧密度的考察变量
4、克服距离沟
5、案例分析：戴尔公司与客户的近距离接触
6、知识点总结与问题测试

四、对服务进行投资
1、增值服务的两个基本特征
2、增值服务的精选
3、增值服务的战略改变
4、案例分析：网吧如何实现增值服务
5、知识点总结与问题测试

五、对顾客进行投资
1、增加顾客技能
2、顾客投资的关系影响
3、顾客投资的关系结果
4、案例分析：摩托罗拉大学培训顾客
5、知识点总结与问题测试

六、对产品进行投资
1、满足客户的个性化需求
2、让定制成为一种选择
3、实现真正有价值的投资循环
4、案例分析：戴尔公司的客户个性化需求和产品定制模式
5、知识点总结与问题测试

七、对内部人员进行投资
1、人员是关系营销的基础
2、界定关系网
3、员工——员工关系
4、员工——顾客关系
5、员工——公司关系
6、案例分析：台积电用心做员工关系
7、知识点总结与问题测试

第三部分：关系营销策略篇

一、致力于顾客信任
第一、信任是关系的基础
2、顾客信任方程式
3、成为客户的信任对象
4、促成客户与企业共享信息
5、案例分析：细微的信任
6、知识点总结与问题测试

二、客户互动协作
1、信息交流与对话
2、隐性与显性的交易
3、融合互动要点
4、互动管理
5、案例分析：爱芬食品建立与顾客互动的短信平台
6、知识点总结与问题测试

三、顾问式服务策略
1、掌握不同客户的兴趣、偏好和需求
2、成立专业顾问团队
3、量身定制地解决顾客问题
4、案例分析：职业点菜师的顾问式服务
5、知识点总结与问题测试

四、一对一服务策略
1、一对一服务过程
2、一对一服务的实现
3、提供个性化服务
4、案例分析：海尔电脑的服务护照
5、知识点总结与问题测试

五、超值体验服务策略
1、超值服务体验
2、超值服务技能
3、超值服务与顾客满意度
4、案例分析：海尔提供超越顾客期望的服务
5、知识点总结与问题测试

六、一站式服务策略
1、什么是一站式服务
2、一站式服务的核心理念
3、全程服务
4、案例分析：深圳电信一站式服务
5、知识点总结与问题测试

七、战略联盟策略
1、战略联盟的内涵
2、战略联盟的前提条件
3、战略联盟运作形式
4、战略联盟运营策略
5、战略联盟的注意问题
6、案例分析：东芝公司的战略联盟策略
7、知识点总结与问题测试

第四部分：客户关系建立与维护篇

一、客户关系概论
1、客户关系概论
2、客户关系的重要性
3、客户关系学的研究内容
4、客户关系的建立
5、客户关系的维护
6、客户关系的恢复

二、客户关系的建立
1、客户的认识
2、客户的选择
3、客户的开发

三、客户的选择
1、为什么要选择客户？
2、选择什么样的客户？

四、客户的开发
1、“拉”的策略
2、“推”的策略

五、客户关系的维护
1、客户的信息
2、客户的分级
3、客户的沟通
4、客户的满意
5、客户的忠诚

六、客户维护，实现双赢
1、赢在客户满意
2、赢在快速反应
3、赢在客户挽留
4、赢在客户维护

七、持续客户保有
1、全力保有客户
2、积累终身客户
3、发展整合资源

八、客户关系的恢复
1、客户的流失与挽回
2、客户流失的原因
3、如何看待客户的流失？
4、认真对待已经流失的客户
5、流失客户的挽回

九、实施关系管理，挖掘客户价值
1、创建客户关系管理系统
2、实施CRM
（1）成功实施CRM
（2）CRM项目实施管理
（3）实施风险防范
3、挖掘客户价值
分享：扩大客户关系，实现可持续经营

十、客户生命周期管理
1、顾客生命周期模型
2、不同生命周期的价值分析
3、不同生命周期的关系营销策略
4、案例分析：上海移动的客户生命周期管理
5、知识点总结与问题测试

十一、客户关系危机管理
1、客户关系危机预警
2、客户关系危机种类
3、客户关系危机营销
4、案例分析：同样的危机，不同的结果
5、知识点总结与问题测试

十二、客户信用风险管理
1、客户信用风险管理要素
2、信用信息的搜集
3、客户盈利能力分析
4、客户财务风险分析
5、客户信用等级管理
6、客户信用控制的一般方法
7、案例分析：客户信用风险管理的成与败
8、知识点总结与问题测试

十三、客户留存管理
1、客户流失调查与分析
2、客户流失原因诊断
3、客户流失挽救
4、关系维护
5、案例分析：刘经理的客户流失调查报告
6、知识点总结与问题测试

十四、客户忠诚度维护
1、建立依存性客户关系
2、通过深度沟通实现互动
3、处理客户不满
4、提高客户忠诚度的一般方法
5、案例分析：长城润滑油的客户忠诚度维护

第五部分：客户满意度管理篇

一、课程引入
标杆学习：《惠普公司的内部客户满意度管理》
标杆学习：《英国满意度第一的Kwit-Fit公司的服务承诺》
主题研讨：《影响移动通讯服务满意度的关键要素有哪些》

二、客户满意的定义
1、顾客满意的构成内涵及定义
2、构成顾客满意的12项项目
3、从顾客服务到顾客满意
4、如何建立世界级顾客满意？
5、落实顾客满营意经营的六大方针
6、顾客满意经营绩效模式

三、顾客服务系统架构与机能
1、客户投诉处理方法
2、顾客抱怨管理
3、经营绩效提升模式
4、顾客服务系统规划

四、服务满意度提升
1、电信行业的服务品质
2、客服人员所传递服务品质之衡量问题
3、顾客知觉服务品质之问题及满意度衡量（案例分析）
4、顾客满意度和员工满意度关系

五、顾客满意战略的实施
1、以顾客为关注点的质量方针与质量管理体系
2、确定顾客的需求和期望
3、顾客导向的行销
4、建立与顾客的沟通管道
5、顾客价值分析与策略

六、顾客满意的监视和测量
1、顾客满意与顾客满意程度
2、顾客满意程度的测量和监视程序进行规定
3、顾客满意与否的信息管道与量测模型
4、加权平均法的量测模型
5、从顾客满意到顾客惊喜

七、顾客调查的方法
1、顾客调查程序与明确调查目的
2、确定调查范围与对象
3、搜集及整理分析资料
4、解释结果及提出措施方案
5、顾客调查的技巧与方法分类表

八、顾客忠诚
1、培养顾客忠诚
2、顾客忠诚度检核表
3、顾客忠诚与顾客忠诚度
4、顾客忠诚与顾客价值
5、顾客满意与顾客忠诚的关系
6、顾客满意和顾客忠诚的并联
7、顾客满意与顾客忠诚的调查研究

九、顾客感动角色扮演剧
1.情况应对能力练习、体验顾客角色
2.分组练习服务场景

十、服务与业绩的关系
1、服务与业绩的关系解读
2、如何通过服务提升业绩？
3、通过老客户服务提升业绩
4、服务营销之“六脉神剑”
5、提升客户消费忠诚度/留住固定消费客户

十一、企业满意经营的真谛
1、客户服务的本质
2、服务利润链与价值链
3、我们的工作由谁决定？
4、客户服务的价值等式
5、客户的价值与客户生命周期价值
6、客户到底是谁？谁是你的客户？
8、优质客户服务的障碍（解决障碍，没有借口）
9、练习：你能减少、改变或消除哪些客户服务障碍？

十二、客户投诉处理技巧
1、客户投诉内容
（1）产品本身
（2）处理过程
（3）员工态度
2、处理投诉的礼仪与话术
（1）正向积极的心理建设
（2）完美服务的二大要素
（3）合宜贴心的服务技巧
（4）优质服务表现的要点
（5）满意服务应有的理念
（6）接待客户投诉基本用语、话术
3、投诉处理的基本方法
（1）客户抱怨的常见原因
（2）处理客户抱怨的好处
（3）处理客户抱怨的原则
（4）处理客户抱怨的步骤
（5）处理客户抱怨的具体做法
（6）避免客户抱怨的自我检视
4、处理客户投诉的技巧
（1）完美的服务补救技巧
（2）有效授权一线处理投诉
（3）欢迎、方便和奖励投诉
5、处理投诉的“礼物公式”（GiftFormula）
（1）学会说“谢谢”
（2）解释你为什么对抱怨心存感激
（3）为过失道歉
（4）承诺对当前问题及时做出努力
（5）询问一些必要的信息
（6）迅速地纠正错误
（7）检查客户是否满意
（8）避免今后犯类似错误
分享：某电信企业处理客户抱怨的绝招
案例：里兹酒店1：10：100的黄金管理定理

十三、关系营销策略与客户满意度管理培训总结