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手机销售培训

培训讲师：谭小芳
助理：13733187876
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训目的：
1、熟练顾问式销售技巧；
2、通过培训提升手机销售业绩；
3、明白销售工作与个人利益之间的关系；
4、提高销售人员的绩效来达成手机销售业绩！
培训对象：手机销售人员、促销员、营业员、销售经理等。
培训背景：
让顾客喜欢你！
让顾客采纳你的建议！
让顽固的顾客改变主意！
让你成为手机销售专家！
前有围堵，后有追兵，这就是我国手机市场营销目前的处境。可以说，由各运营商和家电卖场引发的手机渠道之战愈发惨烈！行业竞争激烈，利润日趋微薄，在各种势力的围攻下，我们联通手机营销如何突围——成了日益严肃的课题！而且3G网络的开放，让中国的手机通讯业进入全新的发展时期，我们联通人如何做好销售？做好市场？
一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。做销售工作难，成为一个营销高手就更难。成功的销售需要掌握什么样的技能？销售人员应该具备怎样的心态去迎接挑战？如何才能由一个普通的销售代表成长为个中高手？欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的《手机销售培训》课程——围绕以上问题，本课程将从基础的销售动作开始，系统全面的给出答案。

培训大纲：

前言：手机销售培训课程导入

第一部分：购机客户分析应对篇

一、顾客购机心理分析
1、让顾客喜欢你！
2、让顾客对你第一印象就好！
3、顾客是不是真心向你购机？
4、让顾客采纳你的建议！
5、让顽固的顾客改变主意！

二、购机客户心理应对部分
1、当顾客对手机关注并感兴趣时
2、当顾客对手机产生联想时
3、当顾客有购机欲望时
4、当顾客对手机产生信任时
5、影响顾客购机信任感的三个因素

三、成功销售六颗心
第一颗心：相信自我之心
第二颗心：相信产品之心
第三颗心：相信客户相信我之心
第四颗心：相信客户现在就需要之心
第五颗心：相信客户使用产品后会感激你之心

第二部分：手机销售技巧篇

一、手机业务之全员营销
1、何谓“全员营销”呢？
2、全员参与与全程营销
3、全员营销的AIDA公式
4、全员营销向左走？向右走？
5、全员营销就要“更进一步”

二、联通手机之体验营销
1、手机功能体验
2、手机核心买点体验
3、手机服务体验
4、手机附加价值体验
5、手机品牌价值体验
6、手机营业场所体验
7、手机价格体验
8、全业务体验

三、品牌手机销售技巧
1、手机销售技巧案例
2、国外部分品牌销售技巧案例
（1）诺基亚5800XM销售举例
（2）摩托罗拉手机七步销售流程
3、国内部分品牌销售技巧案例
（1）金立手机销售八大流程
（2）联想手机Pam168销售策略

第三部分：顾问式销售技巧篇

一、手机顾问式销售
1、手机顾问式销售的要点
2、手机顾问式销售的四个阶段
3、手机顾问式销售的六大关键
4、手机顾问式销售的六大技巧

二、顾问式销售的流程
1、接洽开场
（1）错误的开场白
（2）正确的开场白
练习
2、需求探寻
（1）背景问题
（2）难点问题
（3）暗示问题
（4）示益问题
练习
3、产品介绍
（1）FABE法则
（2）SPIN销售法则
练习
4、异议处理
（1）异议处理的技巧
（2）怎样做出让步？
（3）价格谈判的技巧
练习
5、促进成交
（1）主动建议购买
（2）如何建议购买？
（3）如何增强客户的购买信心？
练习
6、礼貌送宾
（1）让顾客买得高兴
（2）让顾客愿意转介绍

第四部分：进入手机3G时代！

一、中国3G用户消费行为特征及产品规划
1、中国3G用户的总体消费行为特征
2、中国3G用户互联网消费行为特征
3、中国企业用户的信息化消费行为特征
4、中国运营商的3G业务产品规划及建议
案例：某运营商成功3G用户行为细分案例

二、3G全业务时代集团用户客户服务中的精确营销
1、联通客户服务中存在的问题
2、差异化服务如何实施?
3、影响差异化服务实现的障碍
4、精确服务策略的规划和实施
5、客户服务数据分析与管理
6、成为行业信息化专家客户经理
案例：联通iPhone 3G销售案例分析

三、手机销售培训总结